La negociación como un estudio corporal

Estimados lectores:

En mi posición debo manejar constantemente mesas de trabajo y de negociaciones con los clientes, y al ritmo en que transcurre la reunión se generan cambios en las opiniones y más que todo en la necesidad de llegar a un acuerdo o no.
Lo primero que me hace ruido de esto, es que no siempre la posición inicial de las partes es llegar a un acuerdo y esto se vuelve más difícil sino conoces cual es la idea como va la persona o peor aún si nunca has tratado con ella anteriormente.
Es por ello que tras varias guías he aprendido a ir un poco más allá de lo que la persona esta diciendo, y me voy más por lo que esta demostrando. ¿Cómo saberlo? Al leer su lenguaje corporal generas un ojo más y si el te esta leyendo a ti puedes manejar ciertos vicios que no te delaten.

A continuación los detalles que son importante notar con tu interlocutor:

Es importante saber que la negociación comienza desde el momento que saludamos a la persona y damos la mano, según Allan Pease en su libro El arte de negociar y persuadir, las tres principales reacciones después de un apretón de manos son:

1.Dominio: Esta persona intenta dominarme, y la reacción será que el interlocutor actúe con cautela. Esto sucede cuando se ejerce mayor fuerza en el apretón y se trata de abarcar la mayor parte de la mano, tratando de que la palma de su mano quede hacia arriba.

2. Sumisión: Podré dominar a esta persona para que haga todo lo que quiera. Este requiere menos fuerza y queda la palma de la mano del interlocutor hacia abajo.

3. Igualdad: Esta entrando en igualdad de condiciones que yo, por lo tanto llevemos esta negociación justa,

Después de este saludo, es importante detallar su forma de hablar y la rapidez con que habla, Pues es una sincronía que debemos llegar. 

Una de mis primeras entrevistas en el mundo laboral, me encontraba sumamente nervioso y a su vez, sabía que tenía los conocimientos para asumir el cargo. Deseaba tanto transmitir estos conocimientos que la velocidad en la que hablaba tenia gran diferencia a la que deseaban recibir mis interlocutores. Por lo tanto, si analizamos este punto debemos regular nuestro hablar.

Ya una vez que demostramos una posición y conocemos el ritmo de la conversación, lo ideal es construir puentes. Generar un tema de conversación (No ofensivo, sin mezclar religión, política o nacionalidades) y bajar un poco la tensión del tema que se va conversar.

Cuando se abra el tema, empieza a visualizar la manera en que se explica y como sus gestos pueden ir generando una situación abierta para discutirlo o cerrada para no llegar a algún acuerdo, no olvides afirmar con la cabeza haciéndolo sentir en confianza y que te provea de la mayor información posible SIN PERDER LA QUIJADA EN ALTO NI EL CONTACTO VISUAL.

  Si el caso requiere que seas tu el que abra el tema hazle sentir que hablas con la verdad y seguridad, explicando el punto con las palmas  abiertas hacia arriba, y de igual manera no perder la quijada en alto. Una vez que esta se baje y la mirada empiece a tornarse hacia arriba le estas cediendo campo a tu interlocutor.

Jugar al agotamiento es una de las jugadas más utilizadas, el organizar una reunión en la que se toquen muchos temas tiende a ser cansado y desesperante, generando que se sedan muchos puntos para acabar rápidamente. La manera de aprovechar la idea del organizador es solicitarle agua, café o hasta llevar un snack que pueda diluir la tensión en la sala.

Lo otro que podemos analizar son los movimientos repetitivos o permanentes que tenga el interlocutor, podemos rescatar de la lista que nos trae soyentrepreneur:

Todos los gestos que tomaremos en cuenta dependen del contexto y la cultura, algunas señales no son las mismas para los americanos como para los europeos. A su vez, si esta haciendo frío y la persona se cruza los brazos para darse calor, no lo podemos tomar como un gesto guía.

Gestos positivos:

• Ladear la cabeza: cuando esto sucede significa que el receptor esta interesado en lo que se dice, a su vez da luz verde a continuar hablando acerca del tema;
• Si en caso contrario, la cabeza esta muy recta lo ideal es crear un puente con el receptor e invitarlo a que participe.
• La Mano en la mejilla sin que esta sostenga la cabeza: cuando ocurre este gesto significa que la persona se ha relajado para esta procesando y analizando la información;
• Cuando ya la mano empieza a ser sostén de la cabeza es señal de aburrimiento.y es momento de buscar de animar la interacción o despertar la negociación hablando más de hechos y menos de cifras.
• Chupar las gafas, bolígrafos o labios: se trata de una forma de evaluar y normalmente involucra la toma de una decisión; 
• Si este gesto se utiliza en una ronda de preguntas abiertas también puede simbolizar que la persona no desea participar;
• Inclinarse hacia adelante: demuestra interés de lo que se habla.
• Las manos detrás de la cabeza: simboliza que esta persona se siente en ambiente con el tema y ademas lo conoce, es buen momento para crear un puente y hablar de su experiencia.

Gestos Negativos:

• Evaluación critica (el dedo pulgar sostiene la barbilla y el indice señala la barbilla): esto recrea que la persona no se encuentra de acuerdo con una de las ideas presentadas. Lo ideal es esa barrera y si tienes suficiente confianza en tus conocimientos plantear la pregunta: ¿Cual es su opinión al respecto?
• Dolor en la nuca: simboliza que la persona se encuentra tensa y posiblemente ansiosa por salir del espacio.
• Las manos cruzadas: la persona se encuentra a la defensiva, y según estadísticas no percibe la información como es debido.
• Frotarse las manos: si la persona se las frota rápidamente se encuentra ansiosa de llegar al final del punto, en cambio si se las frota lentamente espera  que con lo planteado exista un beneficio para el.

En este link  Victor Candel presenta una lista de gestos que pueden percibir los entrevistadores de los entrevistados.

Nunca esta demás crear afinidad con tu interlocutor, tal como planteo en la publicación del PNL vestirse como el, conocer acerca de su cultura o asumir posturas iguales durante una conversación permiten que este se sienta más cómodo para escuchar lo que se le plantea.

Saludos,

JSalvadorB

Consideraciones al escribir una invitación en LinkedIn

Estimados lectores:
Los últimos años la red social LinkedIn ha tomado fuerza en el entorno laboral, no solo para compartir proyectos sino también en la búsqueda de empleos. Esto conlleva a que los usuarios generen invitaciones no solo a las personas conocidas sino personas de interés que podrían generar un cambio para su situación laboral.
Es por ello que seguido de haber generado la publicación de las consideraciones al escribir un correo electrónico, trataré de generar las mismas consideraciones para una invitación de LinkedIn. Además el mensaje predeterminado de "Me gustaría añadirte a mi lista de contactos (...)" me parece traumante cuando se trata de un desconocido.

Destaco que, el objetivo de LinkedIn es generar un acercamiento con aquellas personas con las que has estudiado, trabajado o amigos. Sin embargo, buscamos aprovechar esta red social al máximo.

1. Para comenzar y es un elemento clave para cualquier actividad en las redes sociales: Haz que tu foto de perfil se encuentre acorde a lo que deseas transmitir. Una foto de una fiesta en la que vestías elegantemente puede ser una imagen, siempre y cuando elimines de la foto la fiesta y el alcohol.
A su vez, escoge una imagen que se encuentre nítida y que al momento que inspeccionen tu perfil no se pixele, no es que las personas no acepten a aquellos que no tengan un rostro favorecido, pero en las redes sociales te vendes a ti mismo.

2. A la vez revisa como se muestra tu información, en tu perfil LinkedIn te da la opción de editar tu tarjeta de presentación y así colocar lo que consideres más valioso para tu búsqueda.

1. Buscar un nuevo empleo, lo ideal es comenzar con tu profesión, titulo o cargo dentro de la compañía dependiendo lo que tenga más valor.
2. Generar un nuevo cliente, usa el nombre de la empresa si es conocida y tu cargo representativo.

3. Evita los mensajes genéricos, estas invitando a una persona por lo que se merece que la llames por su nombre. Toma en cuenta que lo que estas tratando de crear es una conexión y en el caso que seas un desconocido dale un sentido a tu invitación. 

No olvidar escribir bien el nombre y evitar el uso de diminutivos en caso de no conocer a la persona. 

Ejemplo: Saludos Ana, Hola Cristina, Estimada Carolina. 

4. Explícale de donde la conoces, si NO conoces a la persona y es un reclutador debe haber publicado vacantes en algún grupo al que pertenezca o generado alguna publicación que pueda generar valor para mostrar interés en conocerla. En caso de que la conozcas de un pasado un tanto lejano, recuerdale de donde se conocieron o si compartieron juntos.

5. Preséntate o Habla un poco de lo que haces, una de las grandes deficiencia de las personas al buscar empleo es que ellos buscan pedir un trabajo y realmente no observan que ellos están vendiendo un perfil, un postulante. En este punto coméntale a la persona lo que deseas venderle.

Actualmente me encuentro como director de operaciones en la constructora (...)

6. La razón por la cual estas entrando en contacto, no uses un motivos banales como: quisiera expandir mi red de contactos, o tampoco lo uses como una red para ligar. Usa motivos laborales y circunstanciales como el interés de participar en un proceso de selección, o seguir sus futuras publicaciones.

7. (Opcional) Hazle saber que esta realizando un buen trabajo con sus publicaciones, el usar una red social como parte de su estrategia de comunicación es una tarea constante y en ocasiones es motivante recibir un agradecimiento.

Todos cumplimos con nuestro trabajo, pero el buen servicio es algo que no solo debemos percibir sino también expresar. Un mensaje personal: Siempre hagan saber a una persona lo bien que esta desempeñando su trabajo.

8. No te olvides de despedirte, no dejes un mensaje cortado en el que el invitado no concrete que has acabado la comunicación.

Ejemplo:

Buenas (Nombre) , realmente me llamo la atención tu búsqueda en IT, mi carrera la he desempeñado en el manejo de inteligencia de negocios  y me gustaría contactar contigo para participar por en nuevas vacantes que manejes.Continua con el excelente trabajo en tus publicaciones y Saludos 

Son 8 sencillos pasos que se remiten a una tarea difícil de escribirlo en 300 caracteres.
Espero que les sea útil,
Saludos,
JSalvadorB

21 Consideraciones al escribir un e-mail

Estimados lectores:

En esta generación el uso del correo electrónico (e-mail) es una de las herramientas más usadas para la comunicación entre personas con empresas y empresas con empresas. Sin embargo, en lo particular recibo correos que me deprimen a menudo por no presentar estructura alguna.

La finalidad de esta publicación no es: Enseñar redacción de un correo, eso tomaría un curso completo, pero si tener al menos 21 consideraciones al momento de enviar uno.

Consideraciones al escribir un e-mail: 

1. Es inevitable pensar que debemos escribir un correo para presentarnos o establecer una conversación. Sin embargo, uno de mis tutores sintetizó las tres ocasiones para escribir un correo laboral.

1. Generar una acción: el establecer una conversación puede ser considerado como generar una acción ya que esto podrá generar luego una solicitud de información o que se busque realizar una llamada en la que los interlocutores cumplan un objetivo. En el caso de generar una conversación de varios mensajes lo mejor es buscar otros ambientes tales como WhatsApp, BBM, entre otros.
2. Informar: es una de las finalidades más frecuentadas y un correo es generado para enviar una cotización, proveer información a un cliente de un producto o servio, y fines similares.
3. Manifestar un agradecimiento.

2. No todos los temas son buenos de llevarlos a un correo, una solicitud de aumento o una renuncia es bueno notificarlos siempre y cuando se haya hablado previamente en persona.

3. Cuidar la dirección de correo desde la que se esta enviando. Para la persona que recibe el correo el nombre de la persona es su dirección de correo y no es muy profesional recibir un correo de: gatitasexy69@dominio.com.

4. Recordar cual es tu foto de perfil, si usamos una cuenta de correo de hotmail o gmail, esta genera una foto de perfil al momento que configuras la cuenta, por defecto es el icono de anónimo. Sin embargo, cuando se tiene un perfil de google plus o Skype esta imagen es transportada y hoy en día mostrada en los teléfonos inteligentes. 

5. El asunto debe ser preciso, en ocasiones este es el punto de mayor énfasis. Uno de los trucos utilizados es hacer uso de mayúsculas y minúsculas en cada palabra y buscando que este no sea tan extenso. 

6. Saludar a través de un mensaje personalizado y atemporal. Todos tenemos un nombre y apellido, el colocar un Saludos o Buenas sin un nombre permite presumir que no se sabe a quien se le esta enviando el correo, de ser así tratemos de usar un saludo atemporal y evitar el Buenas Tardes o Buenas Noches, Feliz Martes, sin conocer cuando será leído y en su caso podríamos obtener Estimado Sr. Guzmán,
No recurras a frases o saludos informales en el asunto, sino que conviene que te asegures de que sea concreto de interés para quien lo reciba. Utiliza un saludo formal sin caer en los clichés, sé breve y conciso, claro y completo, y a menos que sea completamente necesario no adjuntes archivos.

7. No te olvides de presentarte, en caso tal que sea la primera vez que contactas con una persona, no olvides que debes presentarte indicando nombre y apellido. A su vez, mezclalo con el punto siguiente para recordarle a la persona de donde te conoce.

8. Recordar al pasado aunque no exista, recordemos que nuestro interlocutor es una persona, la cual podrá recordar un rostro o algún nombre de una conversación previa. En caso tal que aún no lo conozcas explícale cómo obtuviste su contacto.

Ejemplo: Me comunico con usted porque me pareció relevante la vacante publicada por usted hace unos días a través del portal de LinkedIn.

Ejemplo 2: Tal como conversamos vía telefónica, la tarde de ayer... 

9. Genera una estructura del ¿Qué? -> ¿Cómo? o ¿Por qué?. Es importante que tu redacción genere una linea en el tiempo, primero dale significado al correo, manda un mensaje de importancia e interés para continuar leyendo luego podrás explicar ¿Por qué lo haces? o en caso de ser informativo ¿Cómo lo vas a hacer?

10. No olvides despedirte, pese a la urgencia que puedas tener, siempre cierra tu mensaje dando oportunidad de no chocar con tu interlocutor y haciéndole saber que ha terminado la comunicación.

Ejemplo: Agradezco de antemano la atención que me pueda brindar al respecto (...)

11. Genera una firma personalizada, es bueno dar a conocer a la persona que existen vías para contactarte y que compruebe la certeza de tu persona, en muchos casos el uso de las firmas hace una diferencia. Pues, no solo se ve altamente profesional sino también tendrás la información de contacto.

En ocasiones la gente coloca su titulo en la firma para hacer valer su grado de instrucción, mi recomendación es NO colocarlo, pues esto genera molestia para el lector.

Las siguientes son consideraciones para cualquier tipo de mensaje:

12. Hacer uso cuidadoso del PARA, CC, CCO. En ocasiones para hacer valer que hacemos una actividad copiamos a una gran cantidad de persona para que se den por enteradas. Sin embargo, pocas veces son leídos. Considerar:

1. Enviárselo solamente a las personas que entes interesadas o en el proyecto y priorizando el PARA que sea la persona o las personas a las que va dirigida la comunicación.
2. No hacer uso del CCO si hay alguna confidencialidad implícita, recordemos que al existir la opción reply all, las personas ocultas estarán en la lista de correos.

13. Evita escribir coloquialmente al menos que conozcas bien al receptor, al igual que si le escribes a alguien en otro país cuida que tus palabras no puedan ofender a la otra persona.

Estaré llegando a golpe de 10, y espero que me pueda dar la cola.En Venezuela dar la cola es pedir que te lleven a algún sitio. Sin embargo, en otros sitios es un coloquio para acciones sexuales.

14. Contesta de manera rápida y si no se puede enviar la información solicitada al momento planifica para cuando será. Es importante no crear incertidumbre al solicitante y crear una atmósfera de confianza con el manejo del tiempo.

15.  Evitar el acuse de recibo, en caso tal que no se conozca a la persona al que se lo envía evadir el uso de esta opción de correo, Si requerimos conocer que la otra persona recibió el correo la mejor manera de saberlo es llamándola.

16. Eliminar las largas cadenas de mensajes y evitar que se convierta en un CHAT.

17. Utilizar la información del mensaje entrante. En caso tal que hayan puntos a debatir entre un mensaje y otro, es una buena praxis el uso del mensaje anterior para realizar comentarios de algo que ya se encuentra escrito en lugar de repetirlo.

Ejemplo: Me encuentro de acuerdo a lo solicitado en el correo anterior (hago referencia a lo escrito) Sin embargo, he generado algunos comentarios que podrán leer escritos en colo azul.

18. Designa equipos de trabajas con el uso de PNL y colores. En una publicación anterior hable del uso del PNL para vender ideas, también sirve para plantear reglas de trabajo a través del mail. En caso tal que tengas a varias personas o equipos designadas en el correo, la mejor forma de enfatizar lo que debe hacer cada una es asignandole un color a cada persona del equipo de trabajo y luego escribir las tareas que le tocan de este color.

19. La revista Alto Nivel recomienda evitar:

• Emoticones. Los correos en la empresa deben ser formales, evita caritas felices al final o al principio, esto demerita tu profesionalismo y además no es correcto utilizarlo. 

• Mayúsculas. La forma correcta de escribir es en altas y bajas, evita hacerlo con mayúsculas, esto no brinda una imagen profesional. Y si usas mayúsculas, ¡acentúalas!

• Fondos. No existen fondos profesionales, si deseas utilizarlo lo mejor es que un diseñador te ayude con esta parte, así que la recomendación es evitarlos. 

• Enviado desde… Los aparatos tecnológicos traen consigo una firma establecida, puede decir: Enviado desde mi iPhone, Enviado desde mi iPad, Enviado desde mi oficina Blackberry, etc. Evita estas firmas, puede malinterpretar presunción o pose. 

• Evita contestar enojado. El estado de ánimo se transmite hasta en un correo electrónico, evita hacerlo cuando estés molesto, esto podría perjudicar en conversaciones futuras.

20. Usar alguna aplicación para manejo de correos electrónicos. Al usar una aplicación para esto podremos organizar los correos de una manera rápida y sencilla. No solo con eso nos permite comprobar y manejar con mayor eficiencia la lista de los mensajes y funciones adicionales.

Y por ultimo y de mayor importancia,  ¡Cuida de tu ortografía!
Cuando estas escribiendo tu ortografía es lo que te representa, puedes utilizar Word o alguna aplicación de escritura de documentos para comprobar si esta bien escrito, muchos de los servidores te permiten revisar antes de enviar y si no estas seguro al escribir una palabra utiliza medios como la RAE o Wordreference antes de usarla.

Espero que tomen en cuenta estos consejos en sus futuros correos,
Saludos,
JSalvadorB

Modelo CANVAS ~ El inicio de la ruta

Estimados lectores:

En la publicación anterior tuve el placer de comentarles los problemas que presentaba una amiga con un emprendimiento de café, y después de una serie de preguntas generamos un modelo CANVAS para su desarrollo. A continuación les presento los resultados obtenidos:

Antes de comenzar les comentaré de que se trata este modelo y que persigue.

El modelo es una metodología del libro Business Model Generation de Alexander Osterwalder e Yves Pigneur en el que se presenta una herramienta estupenda para crear y diseñar modelos de negocio de una forma simple, organizada (Enfatizo esta palabra ya que la necesidad de tener un negocio organizado es una de las claves del éxito) y dinámica.

Ahora bien, recomiendo la explicación de merca20 en la que gráficamente nos ubica en islas, para empezar a generar preguntas claves:

1. Clientes: Los grupos de personas a los cuales se quiere ofrecer el producto/servicio. Y esta es la base de nuestro negocio y pensar claramente nuestro segmento del mercado. Por lo tanto la primera pregunta que debemos hacer es: ¿Quienes son tus/nuestros clientes?

En el caso del café se pensó en un nicho del mercado, quien se sintiera en confort visitando el sitio y que busquen una opción express a su rutina. Un segmento trabajador de 25 - 40 años, en su mayor parte profesionales.

2. Propuesta de valor: se basa en conocer a detalle cual es el producto brindado. No solo el producto como tal, sino la propiedades de este para el cliente. Para desarrollar este punto las preguntas claves son: ¿Qué valor estamos ofreciendo a los clientes? ¿Qué problemas solucionamos? ¿Qué necesidad satisfacemos? ¿Qué beneficios aporta?

Es importante que en nuestro caso particular, nuestro producto es el café pero no nos quedamos en solo el café sino en la preparación al estilo hogareño y artesanal que hace que el expreso conserve el aroma de que fue molido a comienzo de la mañana. Servido rápido. A su vez, están los  acompañantes que siendo cocineros extranjeros brindan una gastronomía culinaria innovadora.

Este punto es más extenso, ya que detallas uno a uno los beneficios de tus productos y esto es fuente para conocer que mercadeo le darás a tus productos.

3. Canales: Se centra en como se entrega la propuesta de valor a los clientes (a cada segmento). Es Conocer el ¿Cómo? comunicar, alcanzar y entregar la propuesta de valor a los clientes. ¿Cuales son los canales para atender a los clientes y como nos daremos a conocer con ellos?

El canal de atención va a ser directo en el punto de venta. Sin embargo, las comunicaciones serán a través de medios digitales y será una campaña en busca (Post anterior) de atención y crear consciencia de nuestra existencia, producto y eventos. En estos medios también se presentan los influenciadores destacados del segmento meta.

4. Relación con los clientes: en este punto no se estudia la parte tangible del negocio, sino la parte intangible. ¿Qué esperarán los clientes cuando utilicen el producto?, Se espera que todas las marcas sean una lovely mark, pero no todas lo logran del mismo modo.

"Al principio quería un uniforme negro y que los haga sentir en un sitio elegante, ahora cambié de parecer y quiero que usen colores vivos y desde la entrada se sienta el sabor artesanal"  - Este cambio refleja un cambio en la relación con el cliente, los sitios elegantes pocas veces sientes una relación con la persona que te atiende, en cambio en sitios más tradicionales la persona que te atienda genera una relación con el cliente.

5. Fuente de Ingresos: la forma en que la compañía genera dinero. Se diría que siempre los clientes son los que pagan por el producto. Sin embargo, quien recibe el producto no siempre es el que paga por ello. Ejemplo: Una compañía que presta Spa para empleados de empresas; Los que reciben el servicio son los empleados, pero quien paga por el servicio es la empresa que contrata.

En este caso es fácil identificar que el cliente final, el cliente de punto y el pagador son la misma persona. Sin embargo, se debe plantear el margen de ganancia. Para ello les invito a revisar la publicación del calculo del precio.

 6. Recursos: consideramos los elementos necesarios para le funcionamiento del negocio, así como tipo, cantidad e intensidad, es importante vincular este punto con el siguiente. En este tomamos: capital humano, departamento, maquinaria, equipos, etc.

¿Quién atiende? ¿Qué o Quién cocina? ¿Qué cocina? ¿Quién cobra? fueron algunas de las preguntas que tomamos para desarrollar este punto.

7. Actividades claves: Que actividades se deben realizar para desarrollar la puesta en marcha del negocio. Y este punto esta estrechamente relacionado al punto anterior. Así que es recomendable preguntarse en el punto 6 y 7. ¿Qué hay que hacer?¿Quien lo va a hacer?

Llevarán redes sociales, entonces es una campaña de mercadeo que debe tener a alguien responsable. Atender, Cocinar,  Producir, Comprar, Moler el café (Destaco que aunque puede tomarse como algo normal, esto se transforma en una actividad clave dado que un café recién molido esta presente en su propuesta de valor) y otros puntos que conforman las actividades claves.

8. Socios: Son aquellas alianzas necesarias para ejecutar el modelo de negocio con garantías, que complementen las capacidades y optimicen la propuesta de valor: la co-creación es imprescindible hoy en día en los negocios. Ojo: No solo son aquellas alianzas financieras, sino también con proveedores, agencias de mercadeo, otros productores.

Aunque actualmente posee una fuerte alianza con el fondo de comercio y desarrollo, los aliados más importante de su negocio son los proveedores y allí es donde debe garantizar: 1. La disponibilidad de la materia prima y 2. La alianza con los mayoristas.

9. Por ultimo de la metodología CANVAS, los costos asociados al negocio: Describe todos los costes en los que se incurren al operar el modelo de negocio. Se trata de conocer y optimizar las costes para intentar diseñar un modelo de negocio sostenible, eficiente y escalable.

Vuelvo a recurrir a un post anterior, en el cual permite calcular los costos asociados al producto. Y en este debemos tomar: equipos, materiales, mano de obra, alquileres, equipos, utensilios, transporte, pago de servicios, derecho de frente, etc.

Como observaron la metodología es sumamente sencilla y fácil de planificar. Sin embargo, planificar es sencillo en comparación de ponerlo en marcha y hacer que se ajuste a lo planeado. Para más referencia pueden guiarse a través de este vídeo o los invito a generar sus dudas en el enlace de contacto de mi página web.

Saludos,
JSalvadorB 

Pensar que: El todo es un composición

Estimados lectores:

Hace unos días me comenta una amiga que va emprender junto con su familia en un café, y me pregunta mi opinión acerca del uniforme que había seleccionado. Primero, me alegre bastante puesto una de las enseñanzas que me dejó el libro de Personas compran personas de Carlos Rosales fue:

Descubre lo que te apasiona, y consigue a alguien que te pague por hacerlo

Para ella la cocina siempre ha sido un Hobbie que ha estado deseosa de convertirla en una profesión. Luego lo que hice fue preguntar: ¿Cuál es el motivo? y me describe con detalle lo que espera con este proyecto.
Minutos después me di cuenta, que lo reflejado es una  cadena de elementos que están relacionados para cumplir un objetivo tan fuerte como el de comunicar a un cliente un conjunto de emociones y deseos. Si les ha pasado esto, seguramente pensaron que podrían tomar y desarrollar cada elemento por separado y después todo se transformaría en una composición donde exista la sinergia de todo.
Pero no todo el tiempo es así, es por ello que se dividen las actividades en un conjunto de elementos que resolver. Por ejemplo, para mi amiga lo que simbolizaba era proveer elementos como producto, atención, precio, local, y esto no es más que las conocidas 4P del mercadeo, que se extienden a 7P según Marketing Directo, y hoy en día hasta 9P según el grupo Dogma.
Cuando tomamos en cuenta estos elementos, y los ubicamos en su respectiva P podemos entender y relacionarlas al momento de mejorar o de desarrollarlas.

1. Producto (El eje de lo ¿Qué se ofrece?)
2. Personas (¿Quienes? los empleados que dan la cara y trabajan el producto)
3. Precio (¿Cuanto? A que precio se ofrece ALTO-MEDIO-BAJO)
4. Plaza (¿Donde se ofrecerá?
5. Promoción (¿Cómo se oferta?)
6. Procesos(¿Cómo se produce?)
7. Posicionamiento (¿Cómo lo perciben?)

De igual forma, el poder relacionarlas es con el fin de conocer si las manejamos en serie o en paralelo, los elementos que constituyan la misma "P" se debe pensar de manera paralela. Por ejemplo, si el elemento es la decoración todo esto se debe tratar en paralelo (paredes, mesas, uniformes) por otro lado la decoración  va ligado a la ubicación y si nos damos cuentas sigue correspondiendo a la P de plaza.

Al pensar en esto, me recuerdo de aquel programa de televisión Impossible Restaurant, en el cual se revisa toda la lista de productos del menú, la decoración, la opinión de la clientela, los números financieros, entre otros aspectos. Y escuche decirle que para ella los primeros años planifica re invertir sus ganancias para hacer crecer el local, he allí uno de los puntos que se debe pensar: 

¿Cuanto puede aguantar mi inversión? y se debe planificar que exista un retorno de la inversión o al menos que ya sea un negocio en marcha al momento que ya no se pueda seguir re invirtiendo. Ademas, que la mayoría de las veces que invertimos en un negocio es para encontrar una ganancia. Hablaré más adelante de esto con el tema de emprendimiento.

El día siguiente logré contactar con un diseñador de interiores que me sugirió grandes ideas que se podían llevar a cabo, y caminando me surgió una duda con respecto a otra "P" y era la de la promoción, de como ofertar sus productos, lo que me incentivo a crear un escrito para ella basado en el modelo AIDA y que se ubicará constantemente en el embudo del consumidor. Y esto va dirigido a todos aquellos que quieran dirigir una promoción.

El Embudo del consumidor

Es una representación gráfica de las fases por las que pasa toda oportunidad de negocio hasta que un usuario de la red se convierte en un cliente real o comprador (BrainSINS, 2013). A su vez, al establecer las diversas etapas que comprenden este embudo, existen algunas diferencias entre las fuentes.

Por una parte, los elementos principales de este embudo son todos aquellos que comprenden el modelo clásico denominado AIDA, que describe las metas promocionales para cumplir con el objetivo de la compra por parte del mercado meta (Kotler, 1999). La palabra es un acrónimo que se compone de las siglas de los conceptos en inglés de atención, interés, deseo y acción (Ferrell & Hartline, 2012).

Otra definición sugiere que hoy en día el concepto ha evolucionado de embudo a reloj de arena, dado a que la relación entre la empresa y el cliente no necesariamente finalizará en la compra (O’Hara, 2013). Ambos han empezado a formar parte del proceso de boca en boca, agregándole a los elementos de la figura 1 las acciones de las redes sociales -likes o retweets-, las recomendaciones y los vendedores, a lo que en un principio es el embudo tradicional 

Atención - > Interés ->Deseo -> Acción 

Por otra parte, el embudo se presenta en seis diferentes fases (Rogers, 2011): conciencia, consideración, preferencia, acción, lealtad y defensa,
Al definir cada una de las etapas del embudo, se tiene:

• Conciencia o atención: las empresas no pueden vender los productos si en el mercado objetivo no conocen de su existencia. Es por ello que la principal meta de la campaña es atrapar la atención de los clientes potenciales y darles a conocer su presencia en el mercado (Ferrell & Hartline, 2012). Esta etapa en el mercado digital se denomina “navegar” y la define como el momento en el cual el usuario está buscando un producto o desea solventar una necesidad (BrainSINS, 2013).
• Consideración o interés: esta etapa consta solamente de siete segundos y busca generar la retención del posible cliente (Lamb, Hair y McDaniel, 2014). Por ende, la empresa debe despertar el atractivo del producto. Es el momento en el cual el usuario comienza a informarse de forma externa acerca del producto (Rogers, 2011).
• Preferencia o deseo: describe el momento en que se despierta la necesidad del producto, por lo cual es el momento de transmitir al cliente los hechos: la superioridad por encima de otros y la capacidad de satisfacer las necesidades específicas (Moore, 2005).
• Acción: luego de convencer a los clientes potenciales, la promoción debe empujarlos a la compra real (Ferrell & Hartline, 2012). Las compañías deben expandir la diversidad de canales en los cuales se pueden realizar la compra (Rogers, 2011). Entre estos se destacan las tiendas en línea, los dispositivos móviles y las tiendas físicas.
• Lealtad: aunque esta depende de la satisfacción del cliente con el uso del producto y servicio, la comunicación sigue siendo clave para mantener al cliente repitiendo la selección de la marca (Pedroza, 2007). Hoy en día la dificultad de mantener la lealtad de los clientes es tal, que requiere de la utilización de nuevas técnicas para identificar y medir a estos clientes a través de métricas provenientes de redes sociales (Zicherman y Linder, 2010).
• Defensa: este último efecto de la construcción de la marca es el más difícil de alcanzar, dado que en este nivel el cliente no solo se involucra con la marca, también se vuelve “apóstol” de ella (Pedroza, 2007). Su grado de apego racional, emocional y conductual es tan alto que no solo es 100% leal a la marca, sino que se dedica a convencer a los demás de comprarla. En el siguiente cuadro se podrá observar cómo (Oliver, 1999) define la lealtad hacia la marca y sus desventajas:

Fase	Identificación del fabricante	Puntos vulnerables
Cognitiva	Lealtad hacia la información como precio, características, etc.	Características o precio de la competencia son mejores, reales o imaginarios, a través de medios de comunicación o visita directa.
Afectiva	Lealtad hacia una preferencia: “Lo compro porque me gusta”	Insatisfacción inducida cognitivamente. Preferencia creciente hacia las marcas de la competencia, quizá mediante imágenes y asociación. Búsqueda de variedad y prueba voluntaria. Deterioro del desempeño.
Conativa	Lealtad hacia una intención: “Estoy comprometido a comprarlo”	Mensajes de la competencia con persuasión contra-argumentativa. Juicio inducido (Mediante cupones, muestras gratis y pruebas voluntarias).
Acción	Lealtad hacia la acción acoplada con la superación de obstáculos.	Falta de disponibilidad inducida (compra del inventario total de un artículo de la competencia o aun comerciante). Por lo general aumentan los obstáculos.

Definiciones de lealtad hacia la marca y sus desventajas. Fuente: Oliver, R. (1999, Pág. 33-34)

Por ultimo, y cuando estuve a punto de dejar la reunión le dije: Te he hablado de muchas cosas, pero necesito conocer tu modelo CANVAS, cuando me dijo que necesitaría ayuda con eso pense: Lo mejor sera empezar lo más pronto posible. Es por ello que el proximo post será el modelo CANVAS.

Saludos,

JSalvadorB  

Bibliografía

BrainSins. (2013). Dominio para el embudo de ventas en eCommerce. Recuperado el 06 de Marzo de 2014, de http://www.brainsins.com/es

Ferrell, O., & Hartline, M. (2012). Estrategia de Marketing. Santa Fe: Cengafe Learning Editores, S.A. de CV.

Lamb, W., Hair, J., & McDaniel, C. (2014). MKT Marketing. Mexico DF: Cengage Learning.

Oliver, R. L. (1999). Fundamental Issues and Directions for Marketing . Estados Unidos: American Marketing Association.

Pedroza, J. (2007). Creatividad Efectiva. Mexico DF: Lulu Enterprises Incorporated.

Zicherman, G., & Linder, J. (2010). Game-based marketing. John Wiley & Sons, Inc.

Control del Dinero (Parte II-Costos)

Estimados lectores:
En la publicación se trató el tema del precio. Sin embargo, conocer el precio de una actividad, producto o servicio no es posible sin conocer los costos. Caemos en la disyuntiva "Que fue primero el huevo o la gallina"
Al haber fijado un precio debemos garantizar que los costos no superen a los estipulados, para ello se debe tomar en cuenta guardar un registro de todos los gastos ocurridos durante la semana. Se separa por actividad en los siguientes reglones:

• Materiales: aquí colocaremos todos los consumibles, piezas para la ejecución y elementos que comprenden el producto. Por ejemplo: el costo de la madera, tornillos, etc.
• Equipos: en este elemento se coloca la maquinaria y equipos, también aquellos elementos que se encuentran implícitos en la realización. Por ejemplo: el costo del equipo de seguridad. 
• Mano de obra: este elemento es el que más se diferencia del calculo del precio, ya que aquí podremos ver con certeza el porcentaje de prestaciones relacionado a la mano de obra.
• Gastos administrativos: relacionado a los salarios brindados al personal administrativo en el proyecto. En caso tal que estos estén trabajando en distintos proyectos se hace un promedio ponderado de HH (Horas Hombres) trabajadas en cada uno de los proyectos. Este debe ser menor al 15% del valor de los gastos totales.

Si después de haber realizado este calculo y transformamos este precio por unidad (Se divide el valor obtenido entre lo ejecutado en la semana), es mayor al precio suministrado por unidad habremos obtenido un precio que es rentable a largo plazo. En caso contrario, debemos someter a revisión los costos para:

1. En caso tal que se deba continuar ejecutando el trabajo al precio dado, es importante hacer las siguientes preguntas:

1. ¿Podemos mejorar el rendimiento del trabajo?
2. ¿Donde podemos comprar materiales a menor precio? ¿Puedo utilizar otra marca más económica?
3. De ser negativa la pregunta anterior: ¿El cliente está en habilitado para generar una re-consideración de precios a causa de aumento en los materiales?
4. ¿Tenemos exceso de mano de obra? En mi experiencia, este suele ser uno de los problemas con mayor concurrencia, ya que se tiende a pensar que entre mayor numero de personas trabajando, se tiene mejor rendimiento, Lo cual es FALSO.

2. Para una futura negociación, se conocen unos precios más adecuados para la realización del trabajo.

Todos estos costos se pueden llevar en una planilla de Control de costos que puedo hacérselas llegar a través del link de contacto,

Saludos,

Jsalvadorb

Control del Dinero (Parte I - Precio)

Estimados lectores:
En esta ocasión les traigo uno de los elementos esenciales en cualquier compañía y es lo que buscan todas: hablar en números positivos, cuando se lleva esto de manera contable set traduce a que mis ingresos sean mayor a mis egresos. Se puede represenrar en una en una inecuación matemática: Dinero entrante > Dinero saliente.

Es por esto que desee dividir este post en dos partes, la primera es hablar acerca del precio, y de esta manera controlar de mejor manera lo que sería la planilla de control de gastos que vendrá a continuación.

Para conocer el precio de un producto o servicio, es de vital importancia conocer todos los elementos relacionados, conociendo esto podemos proceder a utilizar una muy confiable herramienta que es el Análisis de Precio Unitario (APU), muchos conocerán este análisis y espero que secunden mi opinión de que es la forma más rápida y fácil de desglosar cada actividad, saber el precio en detalle y a su vez para aquellos que son evaluadores los ayuda a reducir costos en elementos específicos.

A continuación explicaré uno a uno los elementos relevantes en un análisis de precio:

1.Descripción de la partida: este elemento es fundamental y base de lo que se va a hacer. Al realizar una actividad ya sea en la creación de un producto y/o servicio se puede evaluar como procesos y cada uno de esos procesos los dividimos en N elementos desde el inicio del trabajo hasta tener un resultado final. Por ejemplo, si mi producto es entregar un juguete de madera, se tendrían como actividades:  A. El diseño del juguete; B. Fabricación de las partes; C. Ensamblaje de las partes: D. Pruebas de seguridad; E. Transporte y distribución.

2. Unidad: En que unidad se puede representar esa partida. En el ejemplo podríamos usar para A. Horas Hombre (HH), Piezas, Bocetos; B. Partes, Kit para armar, Piezas; C. Piezas ensambladas, juguetes armados; D. No. Pruebas; E. Distancia, viaje, etc.

3. Eficiencia: Y se traduce al numero de unidades promedio que se pueden realizar en un día, y este elemento es vital ya que esto representa tu producción. Si queremos tener de manera contable esta variable, los ingresos diarios=precio x cantidad vendida o ejecutada.

4. Materiales: En este elemento representas todos los materiales (consumibles) requeridos para hacer la actividad, si no hay una partida relacionada con el transporte, entonces se deben calcular puestos en sitio. 

Es importante tomar en cuenta que se requiere tomar la cantidad de materiales que se requieren para una unidad y resalto la palabra consumibles: agua, gasolina, ladrillos, tornillos, plástico, madera, procesadores, tarjetas de computadoras, etc. 

Por ejemplo, si mi partida es C. Ensamblar las partes, las unidades son partes ensambladas, y requiero 18 tornillos para armar todo el juguete, entonces la cantidad de tornillos será 18/Num de partes. También hay que tomar en cuenta el desperdicio de algunos materiales, por ejemplo 5% para los tornillos y en lugar de calcular 18, los hago con 19 o 18.5.  

 Lo importante de los materiales es que entre menor sea el costo de los materiales por unidad, mejor es el precio para el cliente. Todo esto con ayuda de los respectivos cómputos métricos.

5. Equipos: Esto refleja toda la maquinaria e instrumentos que se requieren para realizar las actividades por día. En este elementos contamos con el factor de depreciación y es el costo que debe asumir el cliente por la perdida de valor de la maquinaria, todo esto dividido por la eficiencia para conocer el costo diario de la actividad. También los costos relacionados con alquileres de vehículos.

Por ejemplo, se requiere utilizar una inspección a pie. Sin embargo, para llegar al sitio se debe llegar en carro y luego caminar. Ese uso del vehículo, de ser propiedad de la compañía se calcula de la forma: porcentaje del uso ( si se queda ahí parado durante la actividad es 1, si alguien se lo lleva podría ser 0.20)  x costo de compra del vehículo x depreciación  en libros / todo dividido entre la eficiencia da el costo del vehículo diario  por unidad.

6. Mano de obra: Corresponde al costo de todo el personal por día que se encuentra en el campo, durante la realización de la actividad. De igual forma, al totalizar se divide en entre la eficiencia. 

Por ejemplo, se requieren 4 obreros, 2 soldadores y un ingeniero que revisa la actividad cada dos horas, entonces calculo 4 obreros x costo/día  + 2 soldadores x costo/día + 0.25  ingeniero x costo/día, todo dividido entre la eficiencia.

7. Porcentaje de relación laboral: esto representa el beneficio adicional que se tiene con el personal en la obra. Por ejemplo en Venezuela, se debe pagar utilidades, vacaciones, prestaciones sociales, bono alimenticios, etc. Y todo eso refleja un valor agregado con respecto al salario que representa un porcentaje por encima al 300% del costo total de la mano de obra.

Existen varios programas que facilitan rste computo. Sin embargo, APV Obras nos da ejemplos en el que se detalla el calculo de este porcentaje. Sigan este link para conocer más.

       Este se debe calcular según las regulaciones de cada sitio. 

8. Porcentaje de gastos administrativos: luego de haber totalizado materiales + mano de obra + porcentaje de relación laboral. Se le suma la parte de gastos administrativos y son los gastos relacionados a aquellas salidas de dinero fuera del trabajo, tales como: alquiler de oficina, personal administrativo, papelería, etc. Y se acostumbra a que este sea un 15% del costo.

9. Utilidad de la actividad: eso depende del ofertante, y se relaciona a cuánto se desea percibir de ganancias por esta actividad 10% - 20 % - 30%, todo depende de la situación país y lo mucho que pueda arriesgar la empresa.

Al sumar todos estos elementos tenemos el total del precio, que no debemos olvidar que se le deben sumar los impuestos reglamentarios. 

Deseo que este post haya sido de su ayuda para conocer ¿Cuánto cuesta?. Y de requerir el formato de planilla debidamente explicado, me pueden escribir a traves de Contacto. De igual forma, estaré publicando la parte B de este muy pronto.

Saludos,

JSalvadorb