La negociación como un estudio corporal

Estimados lectores:

En mi posición debo manejar constantemente mesas de trabajo y de negociaciones con los clientes, y al ritmo en que transcurre la reunión se generan cambios en las opiniones y más que todo en la necesidad de llegar a un acuerdo o no.
Lo primero que me hace ruido de esto, es que no siempre la posición inicial de las partes es llegar a un acuerdo y esto se vuelve más difícil sino conoces cual es la idea como va la persona o peor aún si nunca has tratado con ella anteriormente.
Es por ello que tras varias guías he aprendido a ir un poco más allá de lo que la persona esta diciendo, y me voy más por lo que esta demostrando. ¿Cómo saberlo? Al leer su lenguaje corporal generas un ojo más y si el te esta leyendo a ti puedes manejar ciertos vicios que no te delaten.

A continuación los detalles que son importante notar con tu interlocutor:

Es importante saber que la negociación comienza desde el momento que saludamos a la persona y damos la mano, según Allan Pease en su libro El arte de negociar y persuadir, las tres principales reacciones después de un apretón de manos son:

1.Dominio: Esta persona intenta dominarme, y la reacción será que el interlocutor actúe con cautela. Esto sucede cuando se ejerce mayor fuerza en el apretón y se trata de abarcar la mayor parte de la mano, tratando de que la palma de su mano quede hacia arriba.

2. Sumisión: Podré dominar a esta persona para que haga todo lo que quiera. Este requiere menos fuerza y queda la palma de la mano del interlocutor hacia abajo.

3. Igualdad: Esta entrando en igualdad de condiciones que yo, por lo tanto llevemos esta negociación justa,

Después de este saludo, es importante detallar su forma de hablar y la rapidez con que habla, Pues es una sincronía que debemos llegar. 

Una de mis primeras entrevistas en el mundo laboral, me encontraba sumamente nervioso y a su vez, sabía que tenía los conocimientos para asumir el cargo. Deseaba tanto transmitir estos conocimientos que la velocidad en la que hablaba tenia gran diferencia a la que deseaban recibir mis interlocutores. Por lo tanto, si analizamos este punto debemos regular nuestro hablar.

Ya una vez que demostramos una posición y conocemos el ritmo de la conversación, lo ideal es construir puentes. Generar un tema de conversación (No ofensivo, sin mezclar religión, política o nacionalidades) y bajar un poco la tensión del tema que se va conversar.

Cuando se abra el tema, empieza a visualizar la manera en que se explica y como sus gestos pueden ir generando una situación abierta para discutirlo o cerrada para no llegar a algún acuerdo, no olvides afirmar con la cabeza haciéndolo sentir en confianza y que te provea de la mayor información posible SIN PERDER LA QUIJADA EN ALTO NI EL CONTACTO VISUAL.

  Si el caso requiere que seas tu el que abra el tema hazle sentir que hablas con la verdad y seguridad, explicando el punto con las palmas  abiertas hacia arriba, y de igual manera no perder la quijada en alto. Una vez que esta se baje y la mirada empiece a tornarse hacia arriba le estas cediendo campo a tu interlocutor.

Jugar al agotamiento es una de las jugadas más utilizadas, el organizar una reunión en la que se toquen muchos temas tiende a ser cansado y desesperante, generando que se sedan muchos puntos para acabar rápidamente. La manera de aprovechar la idea del organizador es solicitarle agua, café o hasta llevar un snack que pueda diluir la tensión en la sala.

Lo otro que podemos analizar son los movimientos repetitivos o permanentes que tenga el interlocutor, podemos rescatar de la lista que nos trae soyentrepreneur:

Todos los gestos que tomaremos en cuenta dependen del contexto y la cultura, algunas señales no son las mismas para los americanos como para los europeos. A su vez, si esta haciendo frío y la persona se cruza los brazos para darse calor, no lo podemos tomar como un gesto guía.

Gestos positivos:

• Ladear la cabeza: cuando esto sucede significa que el receptor esta interesado en lo que se dice, a su vez da luz verde a continuar hablando acerca del tema;
• Si en caso contrario, la cabeza esta muy recta lo ideal es crear un puente con el receptor e invitarlo a que participe.
• La Mano en la mejilla sin que esta sostenga la cabeza: cuando ocurre este gesto significa que la persona se ha relajado para esta procesando y analizando la información;
• Cuando ya la mano empieza a ser sostén de la cabeza es señal de aburrimiento.y es momento de buscar de animar la interacción o despertar la negociación hablando más de hechos y menos de cifras.
• Chupar las gafas, bolígrafos o labios: se trata de una forma de evaluar y normalmente involucra la toma de una decisión; 
• Si este gesto se utiliza en una ronda de preguntas abiertas también puede simbolizar que la persona no desea participar;
• Inclinarse hacia adelante: demuestra interés de lo que se habla.
• Las manos detrás de la cabeza: simboliza que esta persona se siente en ambiente con el tema y ademas lo conoce, es buen momento para crear un puente y hablar de su experiencia.

Gestos Negativos:

• Evaluación critica (el dedo pulgar sostiene la barbilla y el indice señala la barbilla): esto recrea que la persona no se encuentra de acuerdo con una de las ideas presentadas. Lo ideal es esa barrera y si tienes suficiente confianza en tus conocimientos plantear la pregunta: ¿Cual es su opinión al respecto?
• Dolor en la nuca: simboliza que la persona se encuentra tensa y posiblemente ansiosa por salir del espacio.
• Las manos cruzadas: la persona se encuentra a la defensiva, y según estadísticas no percibe la información como es debido.
• Frotarse las manos: si la persona se las frota rápidamente se encuentra ansiosa de llegar al final del punto, en cambio si se las frota lentamente espera  que con lo planteado exista un beneficio para el.

En este link  Victor Candel presenta una lista de gestos que pueden percibir los entrevistadores de los entrevistados.

Nunca esta demás crear afinidad con tu interlocutor, tal como planteo en la publicación del PNL vestirse como el, conocer acerca de su cultura o asumir posturas iguales durante una conversación permiten que este se sienta más cómodo para escuchar lo que se le plantea.

Saludos,

JSalvadorB