Pensar que: El todo es un composición

Estimados lectores:

Hace unos días me comenta una amiga que va emprender junto con su familia en un café, y me pregunta mi opinión acerca del uniforme que había seleccionado. Primero, me alegre bastante puesto una de las enseñanzas que me dejó el libro de Personas compran personas de Carlos Rosales fue:

Descubre lo que te apasiona, y consigue a alguien que te pague por hacerlo

Para ella la cocina siempre ha sido un Hobbie que ha estado deseosa de convertirla en una profesión. Luego lo que hice fue preguntar: ¿Cuál es el motivo? y me describe con detalle lo que espera con este proyecto.
Minutos después me di cuenta, que lo reflejado es una  cadena de elementos que están relacionados para cumplir un objetivo tan fuerte como el de comunicar a un cliente un conjunto de emociones y deseos. Si les ha pasado esto, seguramente pensaron que podrían tomar y desarrollar cada elemento por separado y después todo se transformaría en una composición donde exista la sinergia de todo.
Pero no todo el tiempo es así, es por ello que se dividen las actividades en un conjunto de elementos que resolver. Por ejemplo, para mi amiga lo que simbolizaba era proveer elementos como producto, atención, precio, local, y esto no es más que las conocidas 4P del mercadeo, que se extienden a 7P según Marketing Directo, y hoy en día hasta 9P según el grupo Dogma.
Cuando tomamos en cuenta estos elementos, y los ubicamos en su respectiva P podemos entender y relacionarlas al momento de mejorar o de desarrollarlas.

1. Producto (El eje de lo ¿Qué se ofrece?)
2. Personas (¿Quienes? los empleados que dan la cara y trabajan el producto)
3. Precio (¿Cuanto? A que precio se ofrece ALTO-MEDIO-BAJO)
4. Plaza (¿Donde se ofrecerá?
5. Promoción (¿Cómo se oferta?)
6. Procesos(¿Cómo se produce?)
7. Posicionamiento (¿Cómo lo perciben?)

De igual forma, el poder relacionarlas es con el fin de conocer si las manejamos en serie o en paralelo, los elementos que constituyan la misma "P" se debe pensar de manera paralela. Por ejemplo, si el elemento es la decoración todo esto se debe tratar en paralelo (paredes, mesas, uniformes) por otro lado la decoración  va ligado a la ubicación y si nos damos cuentas sigue correspondiendo a la P de plaza.

Al pensar en esto, me recuerdo de aquel programa de televisión Impossible Restaurant, en el cual se revisa toda la lista de productos del menú, la decoración, la opinión de la clientela, los números financieros, entre otros aspectos. Y escuche decirle que para ella los primeros años planifica re invertir sus ganancias para hacer crecer el local, he allí uno de los puntos que se debe pensar: 

¿Cuanto puede aguantar mi inversión? y se debe planificar que exista un retorno de la inversión o al menos que ya sea un negocio en marcha al momento que ya no se pueda seguir re invirtiendo. Ademas, que la mayoría de las veces que invertimos en un negocio es para encontrar una ganancia. Hablaré más adelante de esto con el tema de emprendimiento.

El día siguiente logré contactar con un diseñador de interiores que me sugirió grandes ideas que se podían llevar a cabo, y caminando me surgió una duda con respecto a otra "P" y era la de la promoción, de como ofertar sus productos, lo que me incentivo a crear un escrito para ella basado en el modelo AIDA y que se ubicará constantemente en el embudo del consumidor. Y esto va dirigido a todos aquellos que quieran dirigir una promoción.

El Embudo del consumidor

Es una representación gráfica de las fases por las que pasa toda oportunidad de negocio hasta que un usuario de la red se convierte en un cliente real o comprador (BrainSINS, 2013). A su vez, al establecer las diversas etapas que comprenden este embudo, existen algunas diferencias entre las fuentes.

Por una parte, los elementos principales de este embudo son todos aquellos que comprenden el modelo clásico denominado AIDA, que describe las metas promocionales para cumplir con el objetivo de la compra por parte del mercado meta (Kotler, 1999). La palabra es un acrónimo que se compone de las siglas de los conceptos en inglés de atención, interés, deseo y acción (Ferrell & Hartline, 2012).

Otra definición sugiere que hoy en día el concepto ha evolucionado de embudo a reloj de arena, dado a que la relación entre la empresa y el cliente no necesariamente finalizará en la compra (O’Hara, 2013). Ambos han empezado a formar parte del proceso de boca en boca, agregándole a los elementos de la figura 1 las acciones de las redes sociales -likes o retweets-, las recomendaciones y los vendedores, a lo que en un principio es el embudo tradicional 

Atención - > Interés ->Deseo -> Acción 

Por otra parte, el embudo se presenta en seis diferentes fases (Rogers, 2011): conciencia, consideración, preferencia, acción, lealtad y defensa,
Al definir cada una de las etapas del embudo, se tiene:

• Conciencia o atención: las empresas no pueden vender los productos si en el mercado objetivo no conocen de su existencia. Es por ello que la principal meta de la campaña es atrapar la atención de los clientes potenciales y darles a conocer su presencia en el mercado (Ferrell & Hartline, 2012). Esta etapa en el mercado digital se denomina “navegar” y la define como el momento en el cual el usuario está buscando un producto o desea solventar una necesidad (BrainSINS, 2013).
• Consideración o interés: esta etapa consta solamente de siete segundos y busca generar la retención del posible cliente (Lamb, Hair y McDaniel, 2014). Por ende, la empresa debe despertar el atractivo del producto. Es el momento en el cual el usuario comienza a informarse de forma externa acerca del producto (Rogers, 2011).
• Preferencia o deseo: describe el momento en que se despierta la necesidad del producto, por lo cual es el momento de transmitir al cliente los hechos: la superioridad por encima de otros y la capacidad de satisfacer las necesidades específicas (Moore, 2005).
• Acción: luego de convencer a los clientes potenciales, la promoción debe empujarlos a la compra real (Ferrell & Hartline, 2012). Las compañías deben expandir la diversidad de canales en los cuales se pueden realizar la compra (Rogers, 2011). Entre estos se destacan las tiendas en línea, los dispositivos móviles y las tiendas físicas.
• Lealtad: aunque esta depende de la satisfacción del cliente con el uso del producto y servicio, la comunicación sigue siendo clave para mantener al cliente repitiendo la selección de la marca (Pedroza, 2007). Hoy en día la dificultad de mantener la lealtad de los clientes es tal, que requiere de la utilización de nuevas técnicas para identificar y medir a estos clientes a través de métricas provenientes de redes sociales (Zicherman y Linder, 2010).
• Defensa: este último efecto de la construcción de la marca es el más difícil de alcanzar, dado que en este nivel el cliente no solo se involucra con la marca, también se vuelve “apóstol” de ella (Pedroza, 2007). Su grado de apego racional, emocional y conductual es tan alto que no solo es 100% leal a la marca, sino que se dedica a convencer a los demás de comprarla. En el siguiente cuadro se podrá observar cómo (Oliver, 1999) define la lealtad hacia la marca y sus desventajas:

Fase	Identificación del fabricante	Puntos vulnerables
Cognitiva	Lealtad hacia la información como precio, características, etc.	Características o precio de la competencia son mejores, reales o imaginarios, a través de medios de comunicación o visita directa.
Afectiva	Lealtad hacia una preferencia: “Lo compro porque me gusta”	Insatisfacción inducida cognitivamente. Preferencia creciente hacia las marcas de la competencia, quizá mediante imágenes y asociación. Búsqueda de variedad y prueba voluntaria. Deterioro del desempeño.
Conativa	Lealtad hacia una intención: “Estoy comprometido a comprarlo”	Mensajes de la competencia con persuasión contra-argumentativa. Juicio inducido (Mediante cupones, muestras gratis y pruebas voluntarias).
Acción	Lealtad hacia la acción acoplada con la superación de obstáculos.	Falta de disponibilidad inducida (compra del inventario total de un artículo de la competencia o aun comerciante). Por lo general aumentan los obstáculos.

Definiciones de lealtad hacia la marca y sus desventajas. Fuente: Oliver, R. (1999, Pág. 33-34)

Por ultimo, y cuando estuve a punto de dejar la reunión le dije: Te he hablado de muchas cosas, pero necesito conocer tu modelo CANVAS, cuando me dijo que necesitaría ayuda con eso pense: Lo mejor sera empezar lo más pronto posible. Es por ello que el proximo post será el modelo CANVAS.

Saludos,

JSalvadorB  

Bibliografía

BrainSins. (2013). Dominio para el embudo de ventas en eCommerce. Recuperado el 06 de Marzo de 2014, de http://www.brainsins.com/es

Ferrell, O., & Hartline, M. (2012). Estrategia de Marketing. Santa Fe: Cengafe Learning Editores, S.A. de CV.

Lamb, W., Hair, J., & McDaniel, C. (2014). MKT Marketing. Mexico DF: Cengage Learning.

Oliver, R. L. (1999). Fundamental Issues and Directions for Marketing . Estados Unidos: American Marketing Association.

Pedroza, J. (2007). Creatividad Efectiva. Mexico DF: Lulu Enterprises Incorporated.

Zicherman, G., & Linder, J. (2010). Game-based marketing. John Wiley & Sons, Inc.

How to use storytelling to sell an idea

Dear Readers,

One of the responsibilities of the management position that you must do in the meetings is to propose new ideas to a committee, and find how those ideas could be approved.

In particular, I like to have background material based on two main elements:

Neurolinguistics programming (NLP) and storytelling. Both can be consolidated into presentations. Something important of the presentations is the 80% - 83% of 80 percent of the sensory information the brain receives comes from our eyes (1)(2)

NLP

Neurolinguistics programming studying the structure of subjective experience. This argues that we think and act based on our internal considerations and not an objective view of how the world actually.
In other words if we break down its acronym expression "Neuro Linguistic Programming" can be described as follows:
Program: results and internal stimulation are a consequence of a set of mental beliefs (programs), which could be modified and / or replaced.
Neuro: Our experience about the universe, how is it, how we receive and process information through our neurological system: The Five Senses.
Language: We give meaning to what we experience through language. Our language patterns are an expression of who we are and how we think.

If we understand that concept and we know the target, we may use appropriate language for the message will be better received. Using appropriate colors for the partners, you could have a better perception.

For example, If you have showing an idea for one of the founders of the company, you can use in one of the slide the logo with which it was founded.

• Other considerations that you can take:
• Use colors with sitting identified the company.
•  Emphasize ideas you want to convey, or highlight. If we are talking about projections and the key word is change, you can use bold to enhance reading.
• Allocate resources using colors more visible that activity it's up to each department.
•  Avoid excessive use of text and find images that represent them.

One publications from the marketing expert Seth Godin who published "Really Bad PowerPoint", a paper about the bad use of PowerPoint for presentations. If you want read it, use the next link.

When I had the opportunity to promote my entrepreneurship with the use of these elements, I sought to convey a professional and fun environment, achieving the following results: presentation (TECHNOX3000).

Storytelling

When we seek to raise a new idea is not only that the committee discuss it seems good enough for passage. However, this idea is a product that is required to sell the right way to people who have to face.

The storytelling is used as a marketing technique in which it is intended that potential customers feel involved with the context and situation in which he could or could be involved arises.

The advantages of this connection with the audience is diverse, but will highlight the ones I like to use, such as providing a context, appeal to an emotional side and make it easy to remember.

Using this technique illustratively, they can get the audience is fully attuned to the problem before selling the solution (the idea).

I had the opportunity to sell an idea that although it was small, looking to innovate and add an additional process to the relationship with customers. This procedure most experienced salespeople in the company regarded it as unnecessary, so the sale of the product is required to meet with the appropriate situation to sell the idea.

In this link you will see the start of the presentation to generate the storytelling: presentation.

To learn more about storytelling I leave this link.

Following these two items, we can better communicate in selling ideas.

I hope that will be helpful for future meetings

Regards,

Jsalvadorb