La negociación como un estudio corporal

Estimados lectores:

En mi posición debo manejar constantemente mesas de trabajo y de negociaciones con los clientes, y al ritmo en que transcurre la reunión se generan cambios en las opiniones y más que todo en la necesidad de llegar a un acuerdo o no.
Lo primero que me hace ruido de esto, es que no siempre la posición inicial de las partes es llegar a un acuerdo y esto se vuelve más difícil sino conoces cual es la idea como va la persona o peor aún si nunca has tratado con ella anteriormente.
Es por ello que tras varias guías he aprendido a ir un poco más allá de lo que la persona esta diciendo, y me voy más por lo que esta demostrando. ¿Cómo saberlo? Al leer su lenguaje corporal generas un ojo más y si el te esta leyendo a ti puedes manejar ciertos vicios que no te delaten.

A continuación los detalles que son importante notar con tu interlocutor:

Es importante saber que la negociación comienza desde el momento que saludamos a la persona y damos la mano, según Allan Pease en su libro El arte de negociar y persuadir, las tres principales reacciones después de un apretón de manos son:

1.Dominio: Esta persona intenta dominarme, y la reacción será que el interlocutor actúe con cautela. Esto sucede cuando se ejerce mayor fuerza en el apretón y se trata de abarcar la mayor parte de la mano, tratando de que la palma de su mano quede hacia arriba.

2. Sumisión: Podré dominar a esta persona para que haga todo lo que quiera. Este requiere menos fuerza y queda la palma de la mano del interlocutor hacia abajo.

3. Igualdad: Esta entrando en igualdad de condiciones que yo, por lo tanto llevemos esta negociación justa,

Después de este saludo, es importante detallar su forma de hablar y la rapidez con que habla, Pues es una sincronía que debemos llegar. 

Una de mis primeras entrevistas en el mundo laboral, me encontraba sumamente nervioso y a su vez, sabía que tenía los conocimientos para asumir el cargo. Deseaba tanto transmitir estos conocimientos que la velocidad en la que hablaba tenia gran diferencia a la que deseaban recibir mis interlocutores. Por lo tanto, si analizamos este punto debemos regular nuestro hablar.

Ya una vez que demostramos una posición y conocemos el ritmo de la conversación, lo ideal es construir puentes. Generar un tema de conversación (No ofensivo, sin mezclar religión, política o nacionalidades) y bajar un poco la tensión del tema que se va conversar.

Cuando se abra el tema, empieza a visualizar la manera en que se explica y como sus gestos pueden ir generando una situación abierta para discutirlo o cerrada para no llegar a algún acuerdo, no olvides afirmar con la cabeza haciéndolo sentir en confianza y que te provea de la mayor información posible SIN PERDER LA QUIJADA EN ALTO NI EL CONTACTO VISUAL.

  Si el caso requiere que seas tu el que abra el tema hazle sentir que hablas con la verdad y seguridad, explicando el punto con las palmas  abiertas hacia arriba, y de igual manera no perder la quijada en alto. Una vez que esta se baje y la mirada empiece a tornarse hacia arriba le estas cediendo campo a tu interlocutor.

Jugar al agotamiento es una de las jugadas más utilizadas, el organizar una reunión en la que se toquen muchos temas tiende a ser cansado y desesperante, generando que se sedan muchos puntos para acabar rápidamente. La manera de aprovechar la idea del organizador es solicitarle agua, café o hasta llevar un snack que pueda diluir la tensión en la sala.

Lo otro que podemos analizar son los movimientos repetitivos o permanentes que tenga el interlocutor, podemos rescatar de la lista que nos trae soyentrepreneur:

Todos los gestos que tomaremos en cuenta dependen del contexto y la cultura, algunas señales no son las mismas para los americanos como para los europeos. A su vez, si esta haciendo frío y la persona se cruza los brazos para darse calor, no lo podemos tomar como un gesto guía.

Gestos positivos:

• Ladear la cabeza: cuando esto sucede significa que el receptor esta interesado en lo que se dice, a su vez da luz verde a continuar hablando acerca del tema;
• Si en caso contrario, la cabeza esta muy recta lo ideal es crear un puente con el receptor e invitarlo a que participe.
• La Mano en la mejilla sin que esta sostenga la cabeza: cuando ocurre este gesto significa que la persona se ha relajado para esta procesando y analizando la información;
• Cuando ya la mano empieza a ser sostén de la cabeza es señal de aburrimiento.y es momento de buscar de animar la interacción o despertar la negociación hablando más de hechos y menos de cifras.
• Chupar las gafas, bolígrafos o labios: se trata de una forma de evaluar y normalmente involucra la toma de una decisión; 
• Si este gesto se utiliza en una ronda de preguntas abiertas también puede simbolizar que la persona no desea participar;
• Inclinarse hacia adelante: demuestra interés de lo que se habla.
• Las manos detrás de la cabeza: simboliza que esta persona se siente en ambiente con el tema y ademas lo conoce, es buen momento para crear un puente y hablar de su experiencia.

Gestos Negativos:

• Evaluación critica (el dedo pulgar sostiene la barbilla y el indice señala la barbilla): esto recrea que la persona no se encuentra de acuerdo con una de las ideas presentadas. Lo ideal es esa barrera y si tienes suficiente confianza en tus conocimientos plantear la pregunta: ¿Cual es su opinión al respecto?
• Dolor en la nuca: simboliza que la persona se encuentra tensa y posiblemente ansiosa por salir del espacio.
• Las manos cruzadas: la persona se encuentra a la defensiva, y según estadísticas no percibe la información como es debido.
• Frotarse las manos: si la persona se las frota rápidamente se encuentra ansiosa de llegar al final del punto, en cambio si se las frota lentamente espera  que con lo planteado exista un beneficio para el.

En este link  Victor Candel presenta una lista de gestos que pueden percibir los entrevistadores de los entrevistados.

Nunca esta demás crear afinidad con tu interlocutor, tal como planteo en la publicación del PNL vestirse como el, conocer acerca de su cultura o asumir posturas iguales durante una conversación permiten que este se sienta más cómodo para escuchar lo que se le plantea.

Saludos,

JSalvadorB

Consideraciones al escribir una invitación en LinkedIn

Estimados lectores:
Los últimos años la red social LinkedIn ha tomado fuerza en el entorno laboral, no solo para compartir proyectos sino también en la búsqueda de empleos. Esto conlleva a que los usuarios generen invitaciones no solo a las personas conocidas sino personas de interés que podrían generar un cambio para su situación laboral.
Es por ello que seguido de haber generado la publicación de las consideraciones al escribir un correo electrónico, trataré de generar las mismas consideraciones para una invitación de LinkedIn. Además el mensaje predeterminado de "Me gustaría añadirte a mi lista de contactos (...)" me parece traumante cuando se trata de un desconocido.

Destaco que, el objetivo de LinkedIn es generar un acercamiento con aquellas personas con las que has estudiado, trabajado o amigos. Sin embargo, buscamos aprovechar esta red social al máximo.

1. Para comenzar y es un elemento clave para cualquier actividad en las redes sociales: Haz que tu foto de perfil se encuentre acorde a lo que deseas transmitir. Una foto de una fiesta en la que vestías elegantemente puede ser una imagen, siempre y cuando elimines de la foto la fiesta y el alcohol.
A su vez, escoge una imagen que se encuentre nítida y que al momento que inspeccionen tu perfil no se pixele, no es que las personas no acepten a aquellos que no tengan un rostro favorecido, pero en las redes sociales te vendes a ti mismo.

2. A la vez revisa como se muestra tu información, en tu perfil LinkedIn te da la opción de editar tu tarjeta de presentación y así colocar lo que consideres más valioso para tu búsqueda.

1. Buscar un nuevo empleo, lo ideal es comenzar con tu profesión, titulo o cargo dentro de la compañía dependiendo lo que tenga más valor.
2. Generar un nuevo cliente, usa el nombre de la empresa si es conocida y tu cargo representativo.

3. Evita los mensajes genéricos, estas invitando a una persona por lo que se merece que la llames por su nombre. Toma en cuenta que lo que estas tratando de crear es una conexión y en el caso que seas un desconocido dale un sentido a tu invitación. 

No olvidar escribir bien el nombre y evitar el uso de diminutivos en caso de no conocer a la persona. 

Ejemplo: Saludos Ana, Hola Cristina, Estimada Carolina. 

4. Explícale de donde la conoces, si NO conoces a la persona y es un reclutador debe haber publicado vacantes en algún grupo al que pertenezca o generado alguna publicación que pueda generar valor para mostrar interés en conocerla. En caso de que la conozcas de un pasado un tanto lejano, recuerdale de donde se conocieron o si compartieron juntos.

5. Preséntate o Habla un poco de lo que haces, una de las grandes deficiencia de las personas al buscar empleo es que ellos buscan pedir un trabajo y realmente no observan que ellos están vendiendo un perfil, un postulante. En este punto coméntale a la persona lo que deseas venderle.

Actualmente me encuentro como director de operaciones en la constructora (...)

6. La razón por la cual estas entrando en contacto, no uses un motivos banales como: quisiera expandir mi red de contactos, o tampoco lo uses como una red para ligar. Usa motivos laborales y circunstanciales como el interés de participar en un proceso de selección, o seguir sus futuras publicaciones.

7. (Opcional) Hazle saber que esta realizando un buen trabajo con sus publicaciones, el usar una red social como parte de su estrategia de comunicación es una tarea constante y en ocasiones es motivante recibir un agradecimiento.

Todos cumplimos con nuestro trabajo, pero el buen servicio es algo que no solo debemos percibir sino también expresar. Un mensaje personal: Siempre hagan saber a una persona lo bien que esta desempeñando su trabajo.

8. No te olvides de despedirte, no dejes un mensaje cortado en el que el invitado no concrete que has acabado la comunicación.

Ejemplo:

Buenas (Nombre) , realmente me llamo la atención tu búsqueda en IT, mi carrera la he desempeñado en el manejo de inteligencia de negocios  y me gustaría contactar contigo para participar por en nuevas vacantes que manejes.Continua con el excelente trabajo en tus publicaciones y Saludos 

Son 8 sencillos pasos que se remiten a una tarea difícil de escribirlo en 300 caracteres.
Espero que les sea útil,
Saludos,
JSalvadorB

Why develop your employees from the bottom?

Dear Readers,

Again, I bring a theme to this blog by recent experience,

I find myself taking up a project team and decide to hire local employees to continue execution. When I were checking the information in the map and contrasted with the reality I found a lot of gaps, I asked the reason for this loss of information and the employees answered: "They just told us what we going  to do, they never mentioned why"

Is not the first time I saw something similar, and I assume also to many of you; who exercise a supervisory or management role. Moreover, the question I hear is: Which one is the rewards if we waste time explaining the target of the work, if they will not understand (using, work, research, etc.)? - What a great disappointment to hear those words, in that way I hope this post could answer that WHY.

First, the benefits of communicate:

The short time we have, is a short time to work. But, we don’t explain to the team, how relevant are the roles, and the relations with the final product. If you are the person who have the communication with the staff, you must to explain the benefits of the labor, and how that will work until you finish.

When working in installation or construction, I easy for the staff drill, trench or build; but they do not know in what they are working. I bring you some reasons to communicate:

• Integrate and motivate the team, take the time to explain to the people what we are doing allows them to feel part of the project and become involved with having a final product. In this point is important to communicate the time, goals and customer requirements. For example, in e-commerce the companies have a department that handled pricing, this department as its name suggests is responsible for giving an estimated customers of the products published price. However it was not until they explained the importance of they work with the final purchase that the team start to have the results expected.
• Advertise of the work of the company, If the staff know the work that is being done, That will be a benefit for both the company and the employee. The popular voice is powerful and we cannot forget that employees could communicate what the company does.
• Get new ideas, when required finding a solution to a particular problem and must be decided in the right moment,talk with staff and find alternatives to them it can become much more beneficial than some believe. Sometimes these people are very experienced in the field, and already had a similar problem before, so listen to new ideas can clarify biased minds. "Field decisions should be taken in the field. Not behind a desk"
• Preventing risks and damage to the project, having acknowledge about the project and the specifications of the materials the staff will be more carefully with the use. For example in the drop of cables, you must be alert to don’t bend it.
• The image of the company, a company is judge based on the quality and acknowledge of their staff, not just the professional staff also by the executor.

For example, Company A and B are in the same market, A reporter select one of the regular employees of the company A and asked which one is his position and he does? - The answer - I am part of the assembly staff, we take care practiced mind to fortify the pipes that connect the exhaust of the engine room and capacitors. After that, the reporter ask the same question to the company B, and the answer were: I am assembler, and here joined the pipes from here to the end of the hall.

The question is: what company provides a better image through their employees?

Second, the benefits of develop:

When looking on the bright side of providing an improved knowledge of individuals rescued a post that LinkedIn saw a few months ago, saying:

The CFO ask to CEO: - What if we invest in the development of our staff and they go out?
The CEO answered: What if we do not do it and they stay?

Develop a person does not always mean a big investment, or requires to send them to courses outside the company. Otherwise, you can encourage them to employees and supervisors transmit knowledge. The great concern of many is: "I will teach my future replacement." To do this requires:

1. Explain that it will not be a replacement, and this training will allow the company to increase the workload.
2. Facilitate teaching concepts and models, so they can be offer in the organization.
3. Start from senior positions and work down. Persuade by example.
4. Ask upgrade scenarios in which you should prepare a list of information to be filled. I recommend the following publication detailing steps to this transition: Happy Ending

    My father taught me: "It is not always promote a good technical to supervisor; you can lose a great technical and earn a bad supervisor"

True, but perhaps since they are technicians, the bosses could transmit the necessary knowledge to take this step, if they are invited to meetings as a listener, or are taken in consideration to know their views and indirectly those undergoing the evaluation. Those are also alternatives.

Many companies offer bonuses to reward an employee to train other and having each promotion within the company, another option is to include this element in the staff evaluations,

Among the benefits we are:

• Increased workload; you can have more experienced field supervisors.
• Improve work performance; if you have a motivated staff always work better.
• Reduce the indispensability of a person; you could considerate a plan B with some employees.
• Exalt the reputation of the company; a satisfied employee with the knowledge acquired in his previous job will speak better.

In addition, never forget that work teams are comparable with the wolves; they seek the survival of the herd before they own survive,

I hope these benefits could be interesting and considered for implementation,

Regards,

JSalvadorB