Estimados lectores:
Hace unos días me comenta una amiga que va emprender junto con su familia en un café, y me pregunta mi opinión acerca del uniforme que había seleccionado. Primero, me alegre bastante puesto una de las enseñanzas que me dejó el libro de Personas compran personas de Carlos Rosales fue:
Minutos después me di cuenta, que lo reflejado es una cadena de elementos que están relacionados para cumplir un objetivo tan fuerte como el de comunicar a un cliente un conjunto de emociones y deseos. Si les ha pasado esto, seguramente pensaron que podrían tomar y desarrollar cada elemento por separado y después todo se transformaría en una composición donde exista la sinergia de todo.
Pero no todo el tiempo es así, es por ello que se dividen las actividades en un conjunto de elementos que resolver. Por ejemplo, para mi amiga lo que simbolizaba era proveer elementos como producto, atención, precio, local, y esto no es más que las conocidas 4P del mercadeo, que se extienden a 7P según Marketing Directo, y hoy en día hasta 9P según el grupo Dogma.
Cuando tomamos en cuenta estos elementos, y los ubicamos en su respectiva P podemos entender y relacionarlas al momento de mejorar o de desarrollarlas.
De igual forma, el poder relacionarlas es con el fin de conocer si las manejamos en serie o en paralelo, los elementos que constituyan la misma "P" se debe pensar de manera paralela. Por ejemplo, si el elemento es la decoración todo esto se debe tratar en paralelo (paredes, mesas, uniformes) por otro lado la decoración va ligado a la ubicación y si nos damos cuentas sigue correspondiendo a la P de plaza.
Al pensar en esto, me recuerdo de aquel programa de televisión Impossible Restaurant, en el cual se revisa toda la lista de productos del menú, la decoración, la opinión de la clientela, los números financieros, entre otros aspectos. Y escuche decirle que para ella los primeros años planifica re invertir sus ganancias para hacer crecer el local, he allí uno de los puntos que se debe pensar:
El día siguiente logré contactar con un diseñador de interiores que me sugirió grandes ideas que se podían llevar a cabo, y caminando me surgió una duda con respecto a otra "P" y era la de la promoción, de como ofertar sus productos, lo que me incentivo a crear un escrito para ella basado en el modelo AIDA y que se ubicará constantemente en el embudo del consumidor. Y esto va dirigido a todos aquellos que quieran dirigir una promoción.
Bibliografía
Hace unos días me comenta una amiga que va emprender junto con su familia en un café, y me pregunta mi opinión acerca del uniforme que había seleccionado. Primero, me alegre bastante puesto una de las enseñanzas que me dejó el libro de Personas compran personas de Carlos Rosales fue:
Descubre lo que te apasiona, y consigue a alguien que te pague por hacerloPara ella la cocina siempre ha sido un Hobbie que ha estado deseosa de convertirla en una profesión. Luego lo que hice fue preguntar: ¿Cuál es el motivo? y me describe con detalle lo que espera con este proyecto.
Minutos después me di cuenta, que lo reflejado es una cadena de elementos que están relacionados para cumplir un objetivo tan fuerte como el de comunicar a un cliente un conjunto de emociones y deseos. Si les ha pasado esto, seguramente pensaron que podrían tomar y desarrollar cada elemento por separado y después todo se transformaría en una composición donde exista la sinergia de todo.
Pero no todo el tiempo es así, es por ello que se dividen las actividades en un conjunto de elementos que resolver. Por ejemplo, para mi amiga lo que simbolizaba era proveer elementos como producto, atención, precio, local, y esto no es más que las conocidas 4P del mercadeo, que se extienden a 7P según Marketing Directo, y hoy en día hasta 9P según el grupo Dogma.
Cuando tomamos en cuenta estos elementos, y los ubicamos en su respectiva P podemos entender y relacionarlas al momento de mejorar o de desarrollarlas.
- Producto (El eje de lo ¿Qué se ofrece?)
- Personas (¿Quienes? los empleados que dan la cara y trabajan el producto)
- Precio (¿Cuanto? A que precio se ofrece ALTO-MEDIO-BAJO)
- Plaza (¿Donde se ofrecerá?
- Promoción (¿Cómo se oferta?)
- Procesos(¿Cómo se produce?)
- Posicionamiento (¿Cómo lo perciben?)
De igual forma, el poder relacionarlas es con el fin de conocer si las manejamos en serie o en paralelo, los elementos que constituyan la misma "P" se debe pensar de manera paralela. Por ejemplo, si el elemento es la decoración todo esto se debe tratar en paralelo (paredes, mesas, uniformes) por otro lado la decoración va ligado a la ubicación y si nos damos cuentas sigue correspondiendo a la P de plaza.
Al pensar en esto, me recuerdo de aquel programa de televisión Impossible Restaurant, en el cual se revisa toda la lista de productos del menú, la decoración, la opinión de la clientela, los números financieros, entre otros aspectos. Y escuche decirle que para ella los primeros años planifica re invertir sus ganancias para hacer crecer el local, he allí uno de los puntos que se debe pensar:
¿Cuanto puede aguantar mi inversión? y se debe planificar que exista un retorno de la inversión o al menos que ya sea un negocio en marcha al momento que ya no se pueda seguir re invirtiendo. Ademas, que la mayoría de las veces que invertimos en un negocio es para encontrar una ganancia. Hablaré más adelante de esto con el tema de emprendimiento.
El día siguiente logré contactar con un diseñador de interiores que me sugirió grandes ideas que se podían llevar a cabo, y caminando me surgió una duda con respecto a otra "P" y era la de la promoción, de como ofertar sus productos, lo que me incentivo a crear un escrito para ella basado en el modelo AIDA y que se ubicará constantemente en el embudo del consumidor. Y esto va dirigido a todos aquellos que quieran dirigir una promoción.
El Embudo del consumidor
Es una representación gráfica de las fases por las que pasa toda oportunidad de negocio hasta que un usuario de la red se convierte en un cliente real o comprador (BrainSINS, 2013). A su vez, al establecer las diversas etapas que comprenden este embudo, existen algunas diferencias entre las fuentes.
Por una parte, los elementos principales de este embudo son todos aquellos que comprenden el modelo clásico denominado AIDA, que describe las metas promocionales para cumplir con el objetivo de la compra por parte del mercado meta (Kotler, 1999). La palabra es un acrónimo que se compone de las siglas de los conceptos en inglés de atención, interés, deseo y acción (Ferrell & Hartline, 2012).
Otra definición sugiere que hoy en día el concepto ha evolucionado de embudo a reloj de arena, dado a que la relación entre la empresa y el cliente no necesariamente finalizará en la compra (O’Hara, 2013). Ambos han empezado a formar parte del proceso de boca en boca, agregándole a los elementos de la figura 1 las acciones de las redes sociales -likes o retweets-, las recomendaciones y los vendedores, a lo que en un principio es el embudo tradicional
Atención - > Interés ->Deseo -> Acción
Por otra parte, el embudo se presenta en seis diferentes fases (Rogers, 2011): conciencia, consideración, preferencia, acción, lealtad y defensa,
Al definir cada una de las etapas del embudo, se tiene:
- Conciencia o atención: las empresas no pueden vender los productos si en el mercado objetivo no conocen de su existencia. Es por ello que la principal meta de la campaña es atrapar la atención de los clientes potenciales y darles a conocer su presencia en el mercado (Ferrell & Hartline, 2012). Esta etapa en el mercado digital se denomina “navegar” y la define como el momento en el cual el usuario está buscando un producto o desea solventar una necesidad (BrainSINS, 2013).
- Consideración o interés: esta etapa consta solamente de siete segundos y busca generar la retención del posible cliente (Lamb, Hair y McDaniel, 2014). Por ende, la empresa debe despertar el atractivo del producto. Es el momento en el cual el usuario comienza a informarse de forma externa acerca del producto (Rogers, 2011).
- Preferencia o deseo: describe el momento en que se despierta la necesidad del producto, por lo cual es el momento de transmitir al cliente los hechos: la superioridad por encima de otros y la capacidad de satisfacer las necesidades específicas (Moore, 2005).
- Acción: luego de convencer a los clientes potenciales, la promoción debe empujarlos a la compra real (Ferrell & Hartline, 2012). Las compañías deben expandir la diversidad de canales en los cuales se pueden realizar la compra (Rogers, 2011). Entre estos se destacan las tiendas en línea, los dispositivos móviles y las tiendas físicas.
- Lealtad: aunque esta depende de la satisfacción del cliente con el uso del producto y servicio, la comunicación sigue siendo clave para mantener al cliente repitiendo la selección de la marca (Pedroza, 2007). Hoy en día la dificultad de mantener la lealtad de los clientes es tal, que requiere de la utilización de nuevas técnicas para identificar y medir a estos clientes a través de métricas provenientes de redes sociales (Zicherman y Linder, 2010).
- Defensa: este último efecto de la construcción de la marca es el más difícil de alcanzar, dado que en este nivel el cliente no solo se involucra con la marca, también se vuelve “apóstol” de ella (Pedroza, 2007). Su grado de apego racional, emocional y conductual es tan alto que no solo es 100% leal a la marca, sino que se dedica a convencer a los demás de comprarla. En el siguiente cuadro se podrá observar cómo (Oliver, 1999) define la lealtad hacia la marca y sus desventajas:
Definiciones de lealtad hacia la marca y sus desventajas. Fuente:
Oliver, R. (1999, Pág. 33-34)
Por ultimo, y cuando estuve a punto de dejar la reunión le dije: Te he hablado de muchas cosas, pero necesito conocer tu modelo CANVAS, cuando me dijo que necesitaría ayuda con eso pense: Lo mejor sera empezar lo más pronto posible. Es por ello que el proximo post será el modelo CANVAS.
Saludos,
Bibliografía
BrainSins. (2013). Dominio para el
embudo de ventas en eCommerce. Recuperado el 06 de Marzo de 2014, de
http://www.brainsins.com/es
Ferrell, O., & Hartline,
M. (2012). Estrategia de
Marketing. Santa Fe:
Cengafe Learning Editores, S.A. de CV.
Lamb, W., Hair, J., &
McDaniel, C. (2014). MKT Marketing. Mexico DF: Cengage Learning.
Oliver, R. L. (1999). Fundamental
Issues and Directions for Marketing . Estados Unidos: American Marketing Association.
Pedroza, J. (2007). Creatividad
Efectiva. Mexico DF: Lulu Enterprises Incorporated.
Zicherman, G., & Linder, J. (2010). Game-based marketing. John Wiley & Sons, Inc.
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